今さら聞けない法人営業に必要な3つのスキル

今さら聞けない法人営業に必要な3つのスキル

はじめに

あらゆる事業立上で最初に確実に必要なものはなんでしょうか。それは顧客 です。どれほど素晴らしい事業計画も最初に顧客を獲得しなければ、絵に描いた餅です。
事業立上時に潤沢な資本・ドリームチームでスタートするのは稀なケースであり、営業経験の有無に関わらず営業をする場合もあるでしょう。
筆者自身は、毎朝の営業会議で「なんでそんなこともできないんだ!」「お前は営業に向いていない!」と散々怒られる新入社員時代を経験しました。それでも転職後、数多くの先輩たちのレクチャーによって売上を達成してきました。当時の自分に会えるなら「法人営業は向き不向きではなく、方法論で解決できることがあるんだ。」と声を大に伝えたいです。
この記事は「企業向けのビジネスをしたいけど、法人営業経験がない方」に向けて、30 名規模の営業組織でトップセールスになった著者が 3 つのポイントを紹介いたします。

1.正しい人に売る

法人営業と個人営業の大きな違いはなんでしょうか。それは意思決定プロセスです。
基本的に企業で買い物をする場合は金額に応じた決裁者が存在します。100 万円・50 万円・30 万円など、企業独自のルールで決裁者は変わります。自分が提供したいサービスは、企業のどの部署・どの役職の人が決裁するものなのか。これを想像して営業活動をするのとしないのとでは受注確度はガラリと変わります。顧客の会社紹介ページにある組織図や人事異動ニュースを事前に確認し、誰に会いたいか、どう売りたいかを考えてみましょう。
一方どれほど事前に「この人にこの話をしたい。」と設計しても、多くの場合最初に会う人は決裁者ではありません。その際に行うべき行動はなんでしょうか。それは決裁者へ影響を与える人を見つけ信頼されることです。
ワンマン経営でない限り、企業は複数名で合理的に判断します。つまり決裁に影響を与える人( = 影響者)が存在します。
複数名が参加する商談であれば、コミュニケーションの様子から誰の影響力が大きそうか、決裁者とどんな関係性なのかを探る質問をしてみましょう。影響者ではないと判断した場合も、信頼されることで優位な情報獲得に繋げることができます。
正しい人に売る。つまり決裁者・影響者を意識したセールスを心がけましょう。商談確度がグンと上がります。

2.相手の役に立つ

あなたは法人営業における相手とは誰だと思いますか。企業へ購入するメリットを正しく伝えることも大事ですが、それだけで発注につながるほど意思決定プロセスは単純ではありません。
  • 企業の役に立つ
  • 担当者の役に立つ
を分けて整理します。

企業の役に立つ

あなたのサービスを購入した企業にどんないいことがあるか、をわかりやすく伝えましょう。営利企業のメリットは儲けに繋がることなので、売上が上がるか、コスト(経費)が下がるかで考えると訴求しやすくなります。
例えば 20 万円のパソコンを売るなら、あなたはどの様に企業のメリットを伝えますか。以下は私が考えてみた例です。
『このパソコンを 5 ヶ月以上お使いいただくと、貴社のコスト削減に大きく貢献できます。
例えば作業 A に月 17 時間、作業 B に月 5 時間かかっているなら、パソコンを使うことで月 2 時間まで削減できる見込みです。時給 2000 円で換算するなら月 40000 円相当の人件費削減です。ぜひ貴社の生産性向上にお役立てください。』
さらに「そのサービスで削減できた時間を何に使えるのか。」「減価償却などの仕組みも考慮してどう儲かるのか」なども盛り込めます。踏み込んだ訴求ができるとより一層受注につながりそうです。

担当者の役に立つ

正しい人を特定して企業のメリットを訴求しても、そもそも目の前の担当者にあなたやサービスを評価してもらえないと発注には至りません。まず担当者に Give をすることが大切です。
担当者のメリットは相手の価値観の数だけあります。「自分の代わりに事務作業を手伝ってほしい。」「悩みを解決するようなアイデアがほしい。」あなたが解決できそうなことから始めましょう。信頼されるまでは Give & Take どころか、Give, Give, Give, Give, そして Give くらいに貢献ファーストでいきましょう。

3.唯一の理解者を目指す

ここまで「正しい人へ売る」「相手の役に立つ」ことの大切さをお話しました。最後のひとつはすぐに相手に貢献できて、セールスの際に大きなメリットを得る方法です。
それは相手の話を聴き、一緒にサービスを選ぶことです。
例えば、あなたが新しいマグカップを買う場合、以下どちらのセールスから買いますか。
【セールス A 】
  • 最近のマグカップのトレンドを説明してくれた(容量・素材・重さなどの機能)
  • 自社のマグカップが他社より優れているポイントを説明してくれた
  • いつまでに購入すると割引があるか説明してくれた
【セールス B 】
  • なぜあなたがマグカップを探しているのか聴いてくれた
  • 話している中でマグカップを買い替えたいポイントが「作業中のデスクにピッタリな色」だと気づかせてくれた
  • 同じ色のデスクを用意して好きなマグカップを選ぶ時間をくれた
「話の上手な人が売れる」というのは、よくあるセールスへの誤解です。たしかに論理的・感情的に相手へわかりやすくメッセージを伝える力も大切です。この例は極端ですが、それでも相手の話を聴かない人はセールス A のようになります。
顧客に「これは自分にとって一番のサービスだ。」と思ってもらい、発注まで行動してもらうことがセールスです。特に新しい視点や価値を提供できるサービスほど、顧客へ気づきを提供できる B のようなセールスが選ばれるでしょう。
顧客の話を真剣に聴き、一緒にサービスを選ぶ。そのパートナーとして選ばれるように「この人の唯一の理解者になろう。」という気概でお話を聴いてみてはいかがでしょうか。

おわりに

起業家は常に多くの問題を解く必要があり、営業は特に苦手意識をお持ちの方もいらっしゃるでしょう。この 3 つのスキルが、そんな方の第一歩につながることを願います。
  • 正しい人に売る
  • 相手の役に立つ
  • 唯一の理解者を目指す
そして fwwyd は「良心ある自己実現ができる世界へ」というミッションを掲げ、起業家に優しい世界を目指しています。ビジネスと経営がわかる起業家を目指したい方、ぜひ fwywd で志の高い仲間と一緒に切磋琢磨しながら成功を目指しませんか。ご応募をお待ちしています。

著者

uemura
上村 秀幸
IT 企業 → 人材開発企業で営業コンサルティングに従事。妻の死で 1 歳娘のひとり親となったことをきっかけにカテイデザイン株式会社を創業。「誰もが明日に期待できる社会」の実現を目指して fwywd で事業立上中。

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