今さら聞けない法人営業に必要な３つのスキル

2022/04/30

はじめに

あらゆる事業立上で最初に確実に必要なものはなんでしょうか。それは顧客です。どれほど素晴らしい事業計画も最初に顧客を獲得しなければ、絵に描いた餅です。

事業立上時に潤沢な資本・ドリームチームでスタートするのは稀なケースであり、営業経験の有無に関わらず営業をする場合もあるでしょう。

筆者自身は、毎朝の営業会議で「なんでそんなこともできないんだ！」「お前は営業に向いていない！」と散々怒られる新入社員時代を経験しました。それでも転職後、数多くの先輩たちのレクチャーによって売上を達成してきました。当時の自分に会えるなら「法人営業は向き不向きではなく、方法論で解決できることがあるんだ。」と声を大に伝えたいです。

この記事は「企業向けのビジネスをしたいけど、法人営業経験がない方」に向けて、30 名規模の営業組織でトップセールスになった著者が 3 つのポイントを紹介いたします。

１．正しい人に売る

法人営業と個人営業の大きな違いはなんでしょうか。それは意思決定プロセスです。

基本的に企業で買い物をする場合は金額に応じた決裁者が存在します。100 万円・50 万円・30 万円など、企業独自のルールで決裁者は変わります。自分が提供したいサービスは、企業のどの部署・どの役職の人が決裁するものなのか。これを想像して営業活動をするのとしないのとでは受注確度はガラリと変わります。顧客の会社紹介ページにある組織図や人事異動ニュースを事前に確認し、誰に会いたいか、どう売りたいかを考えてみましょう。

一方どれほど事前に「この人にこの話をしたい。」と設計しても、多くの場合最初に会う人は決裁者ではありません。その際に行うべき行動はなんでしょうか。それは決裁者へ影響を与える人を見つけ信頼されることです。

ワンマン経営でない限り、企業は複数名で合理的に判断します。つまり決裁に影響を与える人（ = 影響者）が存在します。

複数名が参加する商談であれば、コミュニケーションの様子から誰の影響力が大きそうか、決裁者とどんな関係性なのかを探る質問をしてみましょう。影響者ではないと判断した場合も、信頼されることで優位な情報獲得に繋げることができます。

正しい人に売る。つまり決裁者・影響者を意識したセールスを心がけましょう。商談確度がグンと上がります。

２．相手の役に立つ

あなたは法人営業における相手とは誰だと思いますか。企業へ購入するメリットを正しく伝えることも大事ですが、それだけで発注につながるほど意思決定プロセスは単純ではありません。

企業の役に立つ
担当者の役に立つ

を分けて整理します。

企業の役に立つ

あなたのサービスを購入した企業にどんないいことがあるか、をわかりやすく伝えましょう。営利企業のメリットは儲けに繋がることなので、売上が上がるか、コスト（経費）が下がるかで考えると訴求しやすくなります。

例えば 20 万円のパソコンを売るなら、あなたはどの様に企業のメリットを伝えますか。以下は私が考えてみた例です。

『このパソコンを 5 ヶ月以上お使いいただくと、貴社のコスト削減に大きく貢献できます。

例えば作業 A に月 17 時間、作業 B に月 5 時間かかっているなら、パソコンを使うことで月 2 時間まで削減できる見込みです。時給 2000 円で換算するなら月 40000 円相当の人件費削減です。ぜひ貴社の生産性向上にお役立てください。』

さらに「そのサービスで削減できた時間を何に使えるのか。」「減価償却などの仕組みも考慮してどう儲かるのか」なども盛り込めます。踏み込んだ訴求ができるとより一層受注につながりそうです。

担当者の役に立つ

正しい人を特定して企業のメリットを訴求しても、そもそも目の前の担当者にあなたやサービスを評価してもらえないと発注には至りません。まず担当者に Give をすることが大切です。

担当者のメリットは相手の価値観の数だけあります。「自分の代わりに事務作業を手伝ってほしい。」「悩みを解決するようなアイデアがほしい。」あなたが解決できそうなことから始めましょう。信頼されるまでは Give & Take どころか、Give, Give, Give, Give, そして Give くらいに貢献ファーストでいきましょう。